MÜŞTERİ ODAKLILIK

Süre: 2 gün 

Kimler Katılmalı: Müşteri ile dolaylı ya da dolaysız temas eden tüm çalışanlar 

Yöntem: Bu eğitimde konuyu aktarma amacına yönelik anlatım, testler, tartışma,

uygulama ve videolardan oluşan karma bir yöntem uygulanmaktadır. 

Eğitim İçeriği:

  • Müşteri Odaklılık
  • Benim ve Müşterimin Yaklaşımı
  • Müşteri Memnuniyeti ve Sadakati yaratmak
  • Çalışanların hizmet verdiği müşterileri ile en içten ve en uygun bir şekilde ilişki kurmaları
  • Empati Haritası ve Güven
  • Farklı Müşteri Kişilikleri ve Farklı Yaklaşımlar
  • Müşteri Deneyimi
  • Müşteri Temas Noktaları ve Müşteri Gözünden Süreçler
  • Deneyim Seviyeleri
  • Müşteri Deneyimi Stratejisini Belirleme
  • Müşteri Deneyimi Tasarımı
  • Müşteri Deneyimi İnovasyonu
  • Müşterilerimizin hangi duygularına sesleniyoruz.
  • Duyguları Tanımlamak
  • Yaşam Biçimi ve Değer Yaratma
  • İhtiyaç Toplumundan Arzu Toplumuna
  • Müşteri Deneyim için 5 Farklı Yaratıcılık Tekniği –Uygulamalar
  • Müşteri Deneyimi İnovasyonu Uygulama Alanları
  • Olumlu His Yaratarak Anı Oluşturmak
  • Rekabet Üstünlüklerinin Belirlenerek Değer Yaratılması
  • BİLGİ ve Rakipten farklı “Benzersiz Değer”
  • BECERİ ve Kaliteli İletişimde “Benzersiz Değer”
  • İSTEK ve Davranış / Olumlu Tutum ve Tavır
  • Satış Yönetimi ve Kişilerarası İletişimde “Benzersiz Değer”
  • Müşteri Memnuniyeti ve Sadakati yaratmak ve devam ettirmek için

“Benzersiz Değer”

  • Şikayetçi Müşteriden Memnun Müşteriye
    • Müşteri Şikayetlerinden Deneyim İnovasyonu ile Fırsat Yaratmak

DIŞ PAZARDA MÜŞTERİ BULMA TEKNİKLERİ

Süre: 2 gün

Eğitmen: Zeynep İyiler

Eğitim İçeriği: 

  • İhracatta Uluslararası Pazarlamanın Temelleri
  • İhracat Yönetiminin Temelleri
  • Organizasyon
  • Doğru pazarda olmanın yararları
  • ITC Pazar Analiz Araçları (Trademap, Market Access Map vd.)
  • AB Pazar Verisi Kaynakları
  • Dünya Bankası
  • İnsan Kaynakları Yönetimi
  • İhracatta Hedef Pazar Seçme Gerekliliği
  • Pazarı izleme amaçlı “Dış Ticaret Bilgi Sistemi” kurmanın aşamaları
  • Hedef Pazar Seçme Metodolojisi
  • Değerlendirme Kriterleri
  • Hedef Pazar Seçme Metodolojisi
  • Kriterlerin Pazar, Ürün ve Ölçek bazında Küresel Düzeyde Yeniden Ayarlanması
  • Pazar Seçme Sürecinde Kullanılacak Veri Kaynakları
  • Pazar Seçme Sürecinde Kullanılacak Veri Kaynakları

Diğerleri

  • Potansiyel Müşteri Bilgisi Araştırma Yöntemleri
  • Pazar ve Müşteri Bilgisi Bulmada Kullanılabilecek Devlet Destekleri
  • Örnek Sektörel Analizler ve Başarı Hikayeleri

BAŞARILI SATIŞ İÇİN ALGI YÖNETİMİ

EĞİTİMİN SÜRESİ: 2 Gün

EĞİTİMİN AMACI 

Satış temel olarak karşımızdaki kişinin bakış açısını mantık, bilgi duygusal bağlantı, dil kullanımı ve güven duygusu geliştirerek değiştirebilme yeteneğidir.

Bir satış sürecinde satıcı ve müşteri arasındaki ilişki istendiği gibi gitmiyorsa, burada sorun ürün ya da hizmetin kalitesinde değil, satıcının müşteriyi anlamasına yönelik olan algı kalitesindedir.

Düşüncelerini etkilemeye çalıştığımız kişinin bakış açısını, yaklaşımını algılayabilmek, olaylara onun zihniyle ve duygularıyla bakabilmek bir satıcı olarak bize büyük bir avantaj kazandırır.

İşte bu noktada başarı, algı kavramının anlaşılmasından, algının yönetilmesine kadar uzanan bir dizi bilgi ve becerinin edinilmesinden geçer.

Algı yönetimi “hedef kitlenin, kendi hedeflerimiz doğrultusunda tavır almasını sağlamanın tüm teknikleri” olarak tanımlanır. Böyle bakınca, başarılı bir satış sorumlusunun müşterisini doğru anlayıp doğru yönlendirebilmesi algı yönetim tekniklerini ne kadar ustalıkla uyguladığına bağlıdır. 

Eğitim İçeriği:

  • Satış nedir?
  • Müşteri ve satıcı arasındaki ilişkiler.
  • Hedef kitle ve müşteriyi tanımak
  • Algı nedir – Gerçekliği algılayabilir miyiz?
  • Etik bir tartışma: Algı bir kandırmaca mı, etkili bir iletişim yöntemi mi?
  • Algıdan davranışa uzanan dolambaçlı yol.
  • Karar verme aşamasında mantık ve duyguların önemi.
  • Algı kalitesini nasıl yükseltebiliriz?
  • Zihin dili nedir nasıl uygulanır?
  • Algılama yönetiminin temel kuralları.
  • Görsel-İşitsel- Kinestetik müşteri tipleri.
  • Göz hareketleri nasıl okunur?
  • Beden diliyle aynalama nedir ve satışta nasıl kullanılır?
  • Hipnotik dil kalıplarının satış sürecinde kullanımı.
  • Telefonla iletişimin incelikleri.
  • Sorularla algı yönetimi.

BAYİLER İÇİN BÖLGESEL SATIŞ ARTTIRMA TEKNİKLERİ

Kimler Katılmalı        Markaların yurt çapındaki yetkili satıcıları ve çalışanları

Süre      1 gün 

Amaç: Bayilik sisteminde yer alan oyuncuların, satış hedeflerine ulaşması

Eğitimin İçeriği        

  • Müşterilerde sosyal yapı ayrımının tespiti (bölgeye özel müşteri tipinin netleştirilmesi)
  • Netleştirilmiş müşteri grupları ile doğru ve tam iletişim kurma teknikleri
  • Hedef müşteri gruplarına hedef ürün seçimi, ihtiyaç belirleme ve eşleştirme teknikleri
  • Hedef müşteri grubuna ürün satış teknikleri
  • Satış elemanı seçim teknikleri
  • Satış elemanı eğitim teknikleri
  • Satış elemanı performans arttırma ve işe odaklama teknikleri
  • Bölgesel ürün satış hedeflerininin doğru tespiti
  • Bölgesel rekabet ve bununla başa çıkma teknikleri
  • Sektörel gelişmelerin takibi ve yerel uygulamaları
  • Küçük şirketleri bekleyen işletme tehlikesi; işletme körlüğü
  • Küçük şirketlerde, satışı arttırmaya yönelik bölgesel iş birliği imkanları
  • Servis kalitesinin arttırılması ve sürekliliğinin sağlanması
  • Satış sonrası servis geliştirme teknikleri
  • “Müşteriden yeni müşteri kazanma yolu” ile ilgili teknikler

Bu programın sonunda katılımcılar aşağıdaki bilgi ve becerileri kazanacaklardır;

  • Ana şirket stratejilerini bölgesel pazara uydurabilme
  • Bölgesel pazarda daha fazla kontrol
  • Bölgesel pazarın kapasitesini tam anlama
  • Doğru hedef oluşturma
  • Satış arttırmada doğru çözümler üretme
  • Bölge müşterisine özel pazarlama teknikleri geliştirebilme
  • Bölgesel müşteri sorunlarına çözüm üretebilme

GÜÇLÜ MARKA YÖNETİMİ

Süre: 2 gün

Eğitim İçeriği:

Değişen Dünyada  Pazarlamanın Rolü

  • Yeni dünyada pazarlama ve ürün/marka yönetiminin yeni görevleri.
  • ‘Yeni Patron: Müşteri’
  • “0” kara yönelim, zorlaşan müşteri ihtiyaçları ve tatmini
  • Müşteri odaklılık nedir?
  • Dünyada pazarlama konusundaki gelişmeler
  • Pazarlama karması (4P – 7P)
  • Pazarlama İçin Temel Planlama ve Ürün Becerileri
  • Ürün/Marka yöneticilerinin rolü nedir?
  • Satış Departmanı ile koordinasyon ve ilişki yönetimi
  • Ajanslar ile koordinasyon ve ilişki yönetimi
  • Araştırma şirketleri ile koordinasyon ve ilişki yönetimi
  • Birey olarak ürün yöneticisinin yetkinlikleri neler olmalı?
  • Müşteriye değer katma – ürünlerimizle müşteriye katılan değeri netleştirmek ve geliştirmek
  • Grup Çalışması: Değer Eğrisi
  • Mevcut ürün ve rakip analizi :SWOT
  • Ürün portföyünün değerlendirilmesi ve stratejik ürün planlaması

Marka Olmak

  • Marka nedir? Markanın unsurları. Ürünler ve markalar.
  • Marka yönetimi. Marka stratejisi. Marka konumlandırma

Müşteri İçgörüsünün Anlama veTemelleri

  • Müşteriler ne ister?
  • Müşteriler gerçekten ne ister?
  • Müşteri ne istediklerini sorduğumuzda niye gerçekleri söylemezler?
  • Müşteriye bakmakla müşteriyi görmenin farkı nedir?

Müşteri İçgörüsü Öğrenme Teknikleri

  • Quizing (5N1K)
  • Gözlemleme (Antropolog gibi düşünmek)
  • Mülakat ve odak grupları
  • Tekniklerin sınıf içi uygulamalarla derinlemesine kavranması

İletişim / Ürün – Tüketici

İletişim Karmasının Planlanması

  • A-T-L ( Above The Line Activities )
  • B-T-L ( Below The Line Activities )
  • Event Marketing
  • Reklam
  • Promosyonlar / Tüketici ve Trade Promosyonlar
  • Trade Marketing

Ürün Hayat Eğrisi

  • Hayatı Uzatan Aksiyonlar
  • Line Extention
  • Nisch Destekleyiciler
  • İlave Değerler

Pazarlama planının oluşturulması

ZİNCİR MAĞAZALAR SATIŞ YÖNETİMİ

Süre    : 2 gün

Eğitim İçeriği : HEDEF ODAKLI ZİNCİR MAĞAZA YÖNETİMİ 

  1. GİRİŞ 
  • “ Teknolojik Detoks ” tarifi ve “Eğitim Uykusuna” yatan telefonlar
  • Türkiye’de değişen Parekende Satış Yapısı / Genel Bakış
  • Konvansiyel Satış ve Sofistike Satış dinamikleri / taktikleri karşılaştırması
  • Türkiye Zincir Mağaza Şirketlerine Genel Bakış * BÜYÜK RESİM *
  • Sektör Bazında Ulusal Zincir Mağazalar
  • Paşabahçe Ürünleri için Potansiyel hedef Zincir Mağazalar

 

  1. ZİNCİR MAĞAZA İŞBİRLİĞİ GÖRÜŞME PLANLAMASI 
  • İŞBİRLİĞİ GÖRÜŞMESİ ÖNCESİ – HAZIRLIK SÜRECİ

 

  • Zincir Mağaza hakkında ön bilgi tedariği – SELFIE HAZIRLIK 
  • Web sitesi
  • Basında çıkan haberler
  • Şirket Kuruluşu, Tarihçesi
  • Ortaklık Yapısı
  • Mağaza Sayısı
  • Bölgesel Depo Satısı ve lokasyonlar
  • Dağıtım yapısı / Transit vs. Mağaza teslim
  • Web sitesi üzerinde satış ve extra promosyon Uyg.
  • Web sitesi satışının toplam ciro içindeki payı
  • Yıllık Ciro ( Yaklaşık )
  • Paşabahçe ve/veya Muadili ürünlerin yıllık ciro içindeki payı

 

 

 

  • Görüşmeye Hazırlık – Şirket içi – TOPLU SELFIE HAZIRLIK

 

  • Bilginin Üst Yönetimi ile paylaşım taktikleri
  • Hedef ve lokomotif ürün belirlenmesi
  • Yıllık promosyon plan hazırlığı ( web sitesi dahil )
  • Yeni ürün Lansman tarihleri ve duyuru araçları paylaşım tablosu hazırlanması
  • Numune/ örnek ürün tedariği ve lojistiğinin planlanması
  • Geçmiş Lansman kampanyalarından ve/veya etkinlik resimlerinin tedariği
  • Geçmiş Basın toplantısı bilgisi ve gazete haberi kupürleri.
  • Görüşülecek kişinin kişisel bilgi detayları ( Linkedin, Facebook, youtube etc. ) muhtemel ortak tandık araştırması
  • Kıyafet ve şirket temsil araçları 

2.2. İŞBİRLİĞİ GÖRÜŞMESİ / TOPLANTISI SÜRECİ 

  • Toplantı Zamanlaması tespiti

 

  • Efektif toplantı saati ve süresi tespiti
  • Toplantı zamanlaması yazılı onayı
  • Toplantı gündemini önceden paylaşımının önemi

 

  • Toplantı Sırasında !!! TO DO / NOT TO DO

 

  • İlk 90 saniye ve karşılaşma
  • Toplantı gündemi sözel ifadesi
  • Toplantı süresi teyidi
  • Karvizit değişimi tarzı / önemi
  • Görüşme seyrinin yönetimi
  • Cep telefonu kullanımı
  • Göz teması ve kararlılık
  • Ürün Örneği / Numune sunumu
  • Destekleyici Belge sunumu
  • Sevkiyat koşullarının belirlenmesi ( Paletli / koli)
  • Sevkiyat saatlerinin belirlenmesi
  • Raf fiyat endeksinin önemi
  • Rakip fiyat analizi
  • Reklam ve lansman kampanyalarının sunumu ve önemi
  • Ürün iade prosüdürü ve zamanlaması
  • Toplantının sona erdirilmesi ve ayrılışın önemi

 

 

2.3. İŞBİRLİĞİ GÖRÜŞMESİ / TOPLANTISI SONRASI 

  • Toplantı Notlarının gönderimi ve önemi

 

  • Sevkiyat zamanı teyidi

 

  • Fatura fotokopisini gönderimi ve önemi

 

  • Faturanın üzerine yazılacak özel kodlama

 

  • Reyon Sorumlularının periyodik ziyareti ve önemi

 

 

 

  1. ZİNCİR MAĞAZA BAZINDA YILLIK PLANLAMA

 

  • Yıllık promosyon planlaması ve özel günlerin önemi

 

  • Yıllık değerlendirme toplantısı ve önemi

 

  • Yıllık web sitesi promosyonları planı

 

  • Yıllık Karlılık ve iskonto analizi

ZOR MÜŞTERİLERLE BAŞA ÇIKMA

Süre: 2 gün

Eğitimin İçeriği:

  • Zor müşteri – zor kişi kimdir?
  • Kendini tanıma
  • Etkiler dairesi
  • Ben müşteri olduğumda ….
  • Müşteriyi zor hale getiren faktörlerin analizi
  • Zor müşteriyi daha iyi tanımak
  • Empati haritası – uygulama
  • Zor müşteriyi anlamak
  • Zor müşteriye farklı açılardan bakabilmek
  • Altı şapkalı düşünce tekniği – uygulama
  • Problem takası – uygulama
  • Zor müşteri ile başa çıkabilmek için ihtiyaç duyacağınız performans
  • Bilgi – beceri – yüksek enerji
  • Strateji geliştirmek
  • Farklı çözümler farklı yaklaşımlar üretmek
  • Duygu yönetimi
  • Vaka çalışmaları
  • Eylem planlarının oluşturulması

OTOMOTİV SEKTÖRÜNDE YETKİLİ SATICILIKTA SERVİS GELİŞİMİ

Süre: 2 gün

Amaç:

Sürekli karlılık hedefi olan otomotiv yetkili satıcı çalışanlarının servis ve yedek parça bilgi seviyelerini artırmak, yöntem belirleme, uzun süreli stratejik plan yapılmasına yardımcı olmak, kurumsal yapı oluşumuna destek vermek ve satış sonrası bilgilendirme ile öz güven gelişimi sağlayarak, motivasyonu arttırmaktır. 

Katılımcı Profili:

Otomotiv sektöründe yoğun rekabet yaşayan firmaların, satış sonrasında görev yapan orta ve üst seviye yöneticiler. Müşteri temasında bulunan servis danışmanları. 

Eğitim İçeriği:

Satış sonrası aktiviteler en az satış kadar şirket karlılığına destek vermektedir. Karlı olabilmenin en önemli etkeni müşteriye odaklanabilmektir. Günümüzde maliyet – satış – kar  üçgeni yoğun rekabet şartlarında bayilerin gelişiminin önünde ciddi bir engel olmaktadır. Verilen hizmetin kaliteli olması doğal olarak bu yarışta önemli avantaj sağlamaktadır.

Kalite ise hizmet standartlarının doğru uygulamasından geçmektedir.

  • Müşteri ihtiyaçlarının tanımlanması.
  • Servis süreçlerinin uygulanması
  • Sürekli iyileştirme metodları
  • Çalışma standartları
  • Performans analizi
  • Kaynakların doğru kullanımı
  • Performans hedefleri
  • Performans değerlendirmeleri

Temel olarak müşteri memnuniyeti kavramı, Müşteri memnuniyeti standartları, Servis stratejileri, Servis sistemleri, Çalışanlar memnuniyeti, Performans gelişimi, yatırımın geri alınması ve aksiyon geliştirmeler satış sonrası geliştirmenin esas unsurlarıdır.

Satış sonrası gelişimi konusunda kurumsal firma çalışanlarının eğitilmesi ve eğitimlerin içselleştirilerek pratiği dönüşmesi kurumsal firmaların geleceğinde çok daha olumlu olacaktır.

Eğitimde anket, uygulama, grup çalışması, grup tartışması, metafor kullanımı ve oyun bulunmaktadır.

OTOMOTİV SEKTÖRÜNDE YETKİLİ SATICILIKTA SATIŞ GELİŞİMİ

Süre: 2 gün 

Amaç:

Sürekli karlılık hedefi olan otomotiv yetkili satıcı çalışanlarının  parakende ve toptan  satış ve pazarlama bilgi seviyelerini artırmak , yöntem belirlemek ,uzun süreli stratejik plan yapılmasına yardımcı olmak, kurumsal yapı oluşumuna destek olmak  ve  satış bilgilendirme ile öz güven gelişimi sağlayarak , motivasyonu arttırmaktır. 

Hedef Katılımcı:

Otomotiv sektöründe yoğun rekabet yaşayan firmaların, satış konusunda  görev yapan  orta ve üst seviye çalışanları. Müşteri temasında bulunan satış danışmanları. 

Eğitim İçeriği:   

Satış  konusu doğal olarak şirketin  en önemli faaliyet alanıdır. Karlı olabilmenin en önemli etkeni müşteriye odaklanabilmektir. Günümüzde maliyet – satış – kar  üçgeni yoğun rekabet şartlarında bayilerin gelişiminin önünde ciddi bir engel olmaktadır. Verilen hizmetin kaliteli olması doğal olarak bu yarışta önemli avantaj sağlamaktadır.

Kalite ise hizmet standartlarının doğru uygulamasından geçmektedir.

  • Müşteri yaklaşımı , ihtiyaçlarının tanımlanması.
  • Satış süreçlerinin uygulanması
  • Sürekli iyileştirme metodları
  • Çalışma standartları
  • Kazan – kazan uygulamaları
  • Stok devir hızlarının geliştirilmesi
  • Performans analizi
  • Kaynakların doğru kullanımı
  • Performans hedefleri
  • Performans değerlendirmeleri

Temel olarak müşteri memnuniyeti kavramı, Müşteri memnuniyeti standartları, Satış stratejileri, Satış sistemleri, Çalışanlar memnuniyeti, Performans gelişimi ve aksiyon geliştirmeler satış  geliştirmenin esas unsurlarını oluşturur.

Eğitimde  anket, uygulama, grup çalışması, grup tartışması, metafor kullanımı ve oyun bulunmaktadır.

OTOMOTİV SEKTÖRÜNDE YETKİLİ SATICILIKTA KARLILIK

Süre: 2 gün

Amaç:

Sürekli karlılık hedefi olan kurumsal firma çalışanlarına , bilgi seviyelerini artırmak , yöntem belirlemek , uzun süreli stratejik plan yapılmasına yardımcı olmak  ve motivasyon sağlamaktır. 

Katılımcı Profili:

Rekabet ortamında başarıya ulaşmak ve gelişim için proaktif uygulamalar yapmak isteyen işletme sahipleri, orta ve üst düzey yöneticiler. 

Eğitim İçeriği:

Karlılık bütün girişimcilerin iş kurarken ve kurulu işin devamlılığında esas amacı oluşturur. Günümüzde  karlılık tarifi sürekli karlılık olarak değişmiştir.  Sürekli karlılık sağlamak için , müşteri ve müşterinin memnuniyeti  odaklanılması gereken konular öncelikli olmaktadır. Bu amaçla yapılması gereken çalışmaları belli bir stratejik yapılanma ile tesis etmek ve pratik uygulama içersine girmek sürekli karlılık için önem taşımaktadır.

Sürekli karlılık temininde kurumsal firma çalışanlarının eğitilmesi ve eğitimlerin içselleştirilerek pratiği dönüşmesi  kurumsal firmaların  geleceğininde çok daha olumlu olacaktır.

Kurumsal yaklaşım , girişimcilik,girişimci kişilikler , aile şirket yönetimi , stratejik yaklaşım, çalışan yetkinlik ve değerlendirme yönetimi, stratejik çözüm metodları , liderlik konusu , şirket karlılıkları, maliyet – satış – kar mekanizasyonu, kazan- kazan prensibi ,yaratıcılık  ,iş prensipleri örnekler ve uygulamalı olarak anlatılmaktadır. Katılımcıların kendilerini  serbest olarak ifade edebilmeleri özendirilmektedir

Eğitimde  anket, uygulama, grup çalışması, grup tartışması, oyun bulunmaktadır.  Çalışma

konuları farklı sektörlerden alınan örnekler üzerinden yapılmaktadır.

 

 

BAYİLİK, MAĞAZACILIK VE HİZMET SEKTÖRÜ İÇİN EĞİTİM PAKETi

Yöntem ve Süre

  • Eğitim, her bölge için ayrı olarak yapılandırılmalıdır.
  • Eğitim programı oluşturulmadan önce bir gün boyunca (herhangi) şubede işleyişin izlenmesi gerekmektedir.
  • Her bölge için iki ayda bir, hafta sonu iki gün öngörülmelidir. Örneğin; bir bölge, Şubat ayının ilk haftası Cumartesi-Pazar 9’ar saat eğitim almalıdır. Aynı bölgenin ikinci eğitimi Mart ayının son haftası olarak planlanabilir.

(bir bölgeye toplam 36 saat)

  • Her bölgeye iki kez eğitim uygulaması, bölgenin aldığı eğitimi işe yansıtmasını kolaylaştırır, bilgi ölçümü için fırsat verir, eğitimci katılımcı ilişkisinin verimini arttırır. 

Modüller

  • SATIŞ
  • EKİP YÖNETİMİ
  • FİNANS
  • HUKUK

 

 

Program İçerikleri

 

  • SATIŞ
  • Bölgesel rekabetin tanımı ve rekabette avantaj yaratma yöntemleri
  • Bölgesel müşteri ihtiyaçlarını tespit etme yöntemleri
  • Hizmet ve müşteri ihtiyaçlarını karşılaştırma yöntemi
  • Ekip çalışması
  • İşletme körlüğü
  • Müşteri memnuniyeti ölçümünün düzenli izleme yöntemleri
  • Satış arttırmaya yönelik hareketler
  • İşletme içi doğru görevlendirmenin satışa etkisi
  • Doğru hedef koymak ve hedefe ulaşma yollarının belirlenmesi

 

2- EKİP YÖNETİMİ

  • Liderlik tanımı
  • Ekip oluşturma teknikleri
  • Doğru görevlendirme
  • Ekip yönetimi ve iletişim teknikleri
  • Ekip üyelerine eğitim
  • Kriz dönemlerinde yönetim ve ‘B’ planı
  • Ekip içi rekabet oluşturma
  • Ceza ve ödül sistemi yaratma 

3- FİNANS

  • Kasa defterinin tutulması
  • Yüzde hesapları
  • Faiz hesabı
  • Vadeli satışlar ve Paranın maliyeti

 

 

 

 

 

 

  • Ödeme planının oluşturulması
  • Aylık ve yıllık finans durumu tablosu oluşturma
  • Bilanço okuma
  • Çek, senet gibi ödeme araçlarının kullanımı
  • Bütçe

 

4- HUKUK

  • Tahsilat sorunları
  • İşçi çalıştırma yükümlülükleri
  • Vergi
  • Muhasebe bürosuyla uyumlu çalışma
  • Banka ile uyumlu çalışma
  • Tüketici kanunu
  • Servis araçlarının kaza yapması durumunda izlenecek yol
  • İş kazalarında işletme sahibinin yükümlülükleri
  • İşyeri sigortası konusunda bilgilendirme

DİSTRİBÜTÖR YÖNETİMİ

Süre: 2 gün 

Eğitim İçeriği:

  1. DİSTRİBUTÖR STANDARTLARI VE YÖNETİMİ
    • Distributörün Sahip Olması Gereken Temel Özellikler.
    • Genel Hedef ve Stratejilerde Mutabakat
      • Çalışma Standartlarında Anlaşılması
      • Ticari Hedeflerin Anlaşılması
      • Strateji ve Aksiyon Planlarında Uzlaşılması
    • Distributör’ün Önceliklerini Anlamak
      • Kurumsal İlişkiler
      • Karar Sürecinde Yaşananacak Zorluklar
      • Bütçe ve Karlılık
      • Şirket Sırlarının Paylaşılması
      • İç İletişim
    • Distributör ile Birlikte Çalışmak
      • Distributör Yöneticisinin Rolü
      • Rutin Operasyonun Takip Edilmesi
      • Distributör Gelişimine Destek Olacak Projelerin Geliştirilmesi
      • Eleman Eğitimi ve Destek
    • Distributörün Performansının Gözlenmesi ve Takip Edilmesi
      • Piyasa Ziyaretleri
      • Pazar Araştırma Raporları
      • Hedef Gerçekleştirme
      • Raporlar
      • Sorunların/Konuların Çözümlenmesi
    • Distributör Yönetimi ve İlişkilerin Yürütülmesi
      • Ortak Çalışma ve Bakış Açısının Oluşturulması
      • Güven Geliştirecek Aksiyonlar
      • Promlem/Sorun Çözme Yöntemi
    • Sorunun Tanımlanması
    • Sorunun Analizi
    • Çözümün Üretilmesi ve Uygulanması
  • Toplantı Yönetimi
  • Amacın Belirlenmesi
  • Katılımcıların Belirlenmesi
  • İçeriğin Hazırlanması
  • Toplantının Yapılması ve Yürütülmesi
  • Sonuçların Takibi
  • İletişim, Etkileme ve İkna
  • Müzakere Nedir?
  • Müzakere Planlama
  • Soru Sorma
  • Soru Sorma Teknikleri
  • Huni Yöntemi
  • Dinleme Becerileri
  • Vucut Dili
  • İtirazların Çözümlenmesinde 8 Temel Kural
  • İlişkilere Zarar verecek Tutumlar
  1. STOK YÖNETİMİ
    • Stok Nedir
    • Stok’un Fonksiyonları
    • Stok’un Dezavantajları
    • Stok Kontrolü
      • Müşteri Hizmet Seviyesi
      • Sipariş Verme ve Stokta Tutma Maliyetleri
    • Etkin Stok Yönetimi
      • Talep Tahmini
      • Teslim Sürelerinin Bilgisi
      • Ürün’lerin Sınıflandırılması
      • Stok Takip Sistemleri
      • Stok Yönetimiyle İlgili Maliyetler
    • Stoğu Belirli Bir Süre Tutma Maliyeti
    • Sipariş Verme ve Sipariş Maliyeti
    • Yok Satma Maliyeti
      • Stok Yönetimi Modelleri
    • Ekonomik Sipariş Miktarı Modeli
    • Sipariş Ne Zaman Verilmeli?
    • Emniyet Stoğu’nun Tespit Edilmesi
    • Sipariş Miktarının Tespit Edilmesi

MAĞAZACILIKTA SATIŞ LİDERLİĞİ

Kimler katılmalı         Şirketlerin satış bölümünde çalışan bölüm ya da grup yöneticileri

Süre  1 gün

Eğitimin İçeriği

  • Lider kimdir? Liderliğin tanımı
  • Lider yöneticiden beklentiler
  • Satış Ekibi oluşturma teknikleri
  • Lider ve ekip üyeleri ilişkileri
  • Ekip motivasyonu
  • Doğru hedef oluşturabilme özelliği
  • Liderlik ve rehberlik
  • Kriz yönetimi
  • Doğru zamanda doğru karar verme özelliği
  • Kişisel gelişimin devamlılığı 

Bu programın sonunda katılımcılar aşağıdaki bilgi ve becerileri kazanacaklardır:

  • Ekipte liderlik rolü
  • Takım çalışması uygulamaları
  • Takım oyuncularını doğru analiz edebilme
  • Doğru hedef oluşturma
  • Takımda kriz yönetimi
  • Takımda motivasyon

MAĞAZACILIKTA SATIŞ TEKNİKLERİ

Kimler Katılmalı        Perakende mağazalarda çalışan Satış Danışmanları

Süre   1 Gün

Eğitimin İçeriği: 

  • Türkiyede mağazacılık nedir, nasıl yapılmaktadır?
  • Mağazada çalışan Satış Danışmanı kimdir? Donanımı nasıl olmalıdır?
  • Satış Danışmanı markayı nasıl içselleştirebilir?
  • Bireysel işgücünün kalitesi nasıl geliştirilir?
  • İş hayatı ile sosyal hayatı birbirinden ayırabilmek
  • Satış Danışmanı kendi kıymetini objektif olarak nasıl ölçebilir?
  • Şikayet etmemek bir çözüm olabilir mi?
  • Mağaza içinde ekip uyumu ve bireysel çizgi yaratma önerileri
  • İletişim kurmak Satış Danışmanı için ne ifade eder?
  • Ürün bilgisi nedir? Nasıl alınır?
  • Ürün ile duygusal ilişki kurmak doğru mudur?
  • Müşteri kimdir? Grupları nelerdir?
  • Müşteri sorunlarında ne yapmak gerekir?
  • Başarılı bir Satış Danışmanı için günlük hedef koyma zorunluluğu
  • Önererek ek satış yapabilme teknikleri
  • Müşterinin ihtiyacını belirleyebilmek
  • Uzun süre aynı mağazada çalışmanın yaratabileceği olumsuzluklar

Bu programın sonunda katılımcılar aşağıdaki bilgi ve becerileri kazanacak, yetkinliklerini geliştireceklerdir:

  • Yaptığı işe daha fazla inanması ve veriminin artması
  • ‘Satış Uzmanı’ kimliğinin gelişmesi ve meslek olarak kabulü
  • Özgüven gelişimi ve daha fazla istek
  • Satış Uzmanının sosyal hayat ile iş hayatını birbirinden ayrı yaşamayı başarması.
  • ‘Satış Uzmanı’ olarak kendini geliştirme isteği
  • ‘Meslek kompleksi’nden uzaklaşma ve pozitif yaklaşım
  • Katma değer yaratma isteği

 

TELEFONDA MÜŞTERİ HİZMETİ VE ETKİLİ KONUŞMA TEKNİKLERİ

Kimler Katılmalı        Telefonda satış yapanlar; gelen telefonları karşılayanlar 

Süre      2 gün

Eğitimin Hedefi          Bu program, çağrı merkezleri çalışanları için olduğu kadar, satış veya satış destek faaliyetlerinde telefonu kullanan tüm kurumların çalışanlarının telefon becerilerini geliştirerek daha iyi sonuçlar elde etmelerine yardımcı olur.

Eğitimin İçeriği         

  • Telefonda İletişim
    • Hazırlık safhası
    • Sesin Ayarlanması
    • Dinlemenin önemi 
  • Telefonda Arayan ve Aranan Kişilere Verilen Önemin Derecesi
    • İlk İzlenim
    • Anlaşılır Olmak
  • Telefonda Müşteri Hizmetinin 3 Düzeyi
  • Telefondaki Kişiye Soru Sormanın Nitelikleri (Proaktif Olmak)
    • Açık Uçlu Sorular
    • Kapalı Uçlu Sorular
    • Deneme Nitelikli Sorular
  • Telefonda Kullanılması İstenmeyen İfade Şekilleri
  • 5 yasak İfade
  • Duygusal Sızıntı 
  • Müşteriye Profesyonelce Davranmak
    • Empati
    • Sıcak Karşılama
    • Stresi Yansıtmamak 
  • Telefonda Ses Tonu Yükselen Müşteriler İçin Davranış Şekli
    • Kişiselleştirmeme
    • Sorumluluk Alma
    • Müşteriyi Şirketten Memnun Gönderme 
  • Müşteri Hizmetinin Üç Düzeyi
  • Role – Playing
  • Sorular – Anket – Kapanış

MÜKEMMEL MÜŞTERİ HİZMETİ

Müşteri Odaklı Yaklaşım

Süre: 2 gün

Kimler Katılmalı: Müşteri ile ilişkide bulunan herkes

Amaç: Bu eğitim sonunda katılımcılar mükemmel müşteri hizmeti vermek ve şikayet durumlarında bu şikayetleri fırsata dönüştürmek yoluyla sadık müşteriler yaratmanın ilke ve uygulamalarını öğrenmiş olacaklardır.

Eğitim İçeriği:

  • Müşteri
  • İç müşteri / dış müşteri
  • Müşteri hizmet kalitesi için tanıma ve anlama
  • Kurum
  • Ürün-Hizmet
  • Müşteri Psikolojisinin Analizi
  • Mükemmel Müşteri Hizmeti
    • Müşteri neden kaybediliyor?
    • Müşteri tatmini ve kriterleri
    • Müşteri memnuniyetinin önemi
    • Müşteri hizmetini mükemmelleştirmek
    • Hizmetin boyutları: Süreç ve İnsan
    • Hizmet kalitesi ve hizmet kültürünü oluşturmak
    • Müşteri memnuniyeti ve sadakati
  • Etkin iletişim
  • Sözlü İletişim
  • Uyumlu beden dili kullanımı
  • Etkin dinleme teknikleri
  • Müşteri davranış biçimleri
  • Vaka çalışmaları
  • Zor müşterilerle başa çıkmak ve duyguları yönetmek
  • Müşteri itirazlarını karşılama
  • Vaka çalışması
  • Şikayetçi müşteriden memnun müşteriye
    • Şikayetlere karşı olumlu tutum
    • Müşteri şikayetlerinden fırsat yaratmak
    • Şikayet karşılama teknikleri

Kurumsal şikayet politikalarının oluşturulması

NEUROMARKETING

Süre: 2 gün

Eğitim içeriği:

  • Neurolinguistic ve neuromarketing, kısaca…
  • Karar verici: Beyin
    • Beynin çalışması, prensipleri
  • Beyni uyaranlar neler?
    • Beyni uyaran altılı
  • Beyne hitap etmeyi başarmak
    • Adım adım nasıl başaracağız?
  • Peki, pazarlamada etkileme kabiliyetimizi nasıl arttırırız?
    • Kendimizi nasıl farklı kılarız?
    • İnsanlara ulaşmanın kuralları?
      • Kendi kendini kontrol etme
      • Kendi kendini dinleme
      • Karşısındakine dinlediğini hissettirme
      • İlginç olmaktan çok ilgili olma
      • Karşısındakini değerli hissettirme
      • Uyumsuzluğu giderme
    • Etkimizi artırmanın yolları
  • Etkileme ve ikna
    • Yaşamda etkileme ve ikna niçin gereklidir?
    • Sonuç çıkarma silsilesi
    • İnançlar ve değerler ve bilinçaltı
    • Johari Penceresi
    • Dört davranış biçimi – Etkileyen, Egemen, Uysal, Sabırlı

Dört davranış biçimi – Bunlarla başa çıkmanın yollar

DEĞER SATIŞI

Süre: 2 gün 

Amacı:

Satış Profesyonellerinin, “sadece sipariş alan” ve  müşterilerle sonu gelmeyen fiyat pazarlıkları yapan kişiler olmak yerine, şirketine, ürününe ve kendine güvenen, müşterisini tanıyan ve onun gerçek ihtiyaçlarını bilen  “problem çözücüler” olmasını  ve ürünlerini müşterinin elde edeceği toplam “değer” üzerine yoğunlaşarak satmayı içselleştirmelerini sağlamak.

Programın sonunda katılımcılar, değer satışının önemi ve yöntemlerini irdelemiş ve satış görüşmelerindeki  fiyat itirazlarını karşılamada başarı yollarını öğrenmiş olacaklardır.

Eğitim İçeriği: 

  • ASLINDA NE SATIYORUZ?
    • Deneyimin Önemi
    • Profesyonel Davranış
  • İÇGÖRÜ : SATIN ALANI ANLAMAK
    • Satın alanı tanımak
      • Kim?: Demografi, Rol (Alışverişçi, Tüketici, Karar Verici, Sipariş Alan)
    • Satın Alanın Alışkanlıkları ve Yaptıkları:
      • Ne?, Ne Zaman?, Nerede?, Niye? Nasıl?
    • Satın Almaya Giden Yol
      • Ana Düğmeler
      • Ürün Seçimini Tetikleyenler
    • DEĞER SATIŞI
      • Değer Nedir?
      • Neden Önemlidir?
      • Görünmeyenin Sunumu
      • Gerçek İhtiyacı Bulmak
      • İhtiyaca Odaklanmak
      • Müşterinin Hayaline Ortak Olmak
      • Anlattıklarınız Müşterinizi İlgilendiriyor mu?
      • Fiyat / Değer Terazisi
      • İtirazları Yönetmek
      • Fiyat İtirazlarının Önüne Geçmek
      • Fiyat İtirazını Karşılamak
      • Kapanış

KARLI SATIŞ BECERİLERİ

Süre: 2 gün 

Amaç: Satış profesyonellerinin “sadece” müşterilerle fiyat pazarlığı yapan ve sipariş alan  kişiler olmak yerine, şirketine, ürününe ve kendine güvenen, satış prosesine sadık, kendini ve müşterisini tanıyan ve onun gerçek ihtiyaçlarını bilen “problem çözücüler” olmasını  ve görüşmelerde, fiyat yerine  müşterinin elde edeceği toplam “değer” üzerine yoğunlaşarak ürünlerini karlı bir şekilde satmayı içselleştirmelerini sağlamak. 

Eğitim İçeriği: 

  • Satışın Evrimi
    • Bugünün Dünyasında Satış Profesyoneli Olmak
  • Satış Dinamikleri
    • Satış Süreci
      • Strateji,hedef,plan
      • Açılış
      • İtiraz karşılama
      • Kapatma
      • Müşteri takibi
      • Satış sonrası hizmet
    • Satış Yönetimi
      • Müşteri ziyaretlerinin istenilen kalite ve sıklıkta olmasının sağlanması,
      • Takım içi kaliteli iletişim ve takım ruhunun yaratılması ( Aidiyet )
      • Ürün gamı hakkında yeterli bilgi seviyesinin sağlanması,
    • Hedeflerin akılcı ve adaletli paylaştırılması,
    • Promosyon ve ticari pazarlama faaliyetlerinin tam olarak anlaşıldığından emin olunması,
      • Satış rutlarının organize ve re-organize edilmesi
      • Stok ve sevkiyat bilgilerinin takiplerinin sağlanması,
      • Cari hesap alacaklarının takibi ve tahsilat planlamasının yaptırılması,
      • Satış temsilcisi performans/ödül kriterlerinin belirlenmesi ve uygulanması
    • Değer Satışı
  • Değer nedir?
  • Ortak değerler oluşturma
  • Katma değer yaratma ve satma
  • Müşterinizi tanıyor musunuz?
  • Farklı kişiliklere farklı yaklaşımlar

BÖLGE ve DİSTRİBÜTÖR YÖNETİMİ

Süre: 3 gün 

Eğitim İçeriği:

  1. BÖLGE YÖNETİMİ
    • Bölge Yönetiminin Temel Unsurları
    • Satış Noktası Yönetimi
      • Satış Noktası Tanımı (POP)
      • Satış Noktasında Etkinliğin Önemi
    • Üretici Açısından
    • Perakendeci Açısından
    • Tüketici Açısından
      • Ürün Performansını Doğrudan Etkileyen POP Faktörleri
    • Noktanın Lokasyonu
    • Kategori’nin Mağaza İçi Konumlandırması
    • Ürün Teşhirinin Türü ve Etkisi
    • Teşhirdeki Ürünlerin Raf Dizilimi
    • Ürün Yelpazesi (Range)
    • Ön Yüz
    • Satış Fiyatı
    • Promosyonlar
    • POP Materyalleri
    • Tüketici Ödeme Şekli
      • Rut Planlaması
        • Rut Planlamasının Önemi
        • Rut Kapsam Planlaması Süreci
      • POP Tipine Göre Müşteri Sayısının Tespit Edilmesi.
      • Hedef Müşteri Sayısına POP Tipine Göre Karar Verilmesi.
      • Yıllık Elverişli Çalışma Saatinin Tespit Edilmesi
      • POP Tipine Göre ST’nin Görev Tanımlamasının Yapılması
      • POP Tipine göre ST’nin Gerekli Zaman İhtiyacının Tespiti
      • ST Gereksinimin Tespiti
        • Rut Çalışması Ön Hazırlık
      • Bölge ve Piyasaların Belirlenmesi
      • Detay Haritaların Temin Edilmesi
      • Detaylı Müşteri Listelerinin Hazırlanması
      • Dağıtım Araç Bilgilerinin Oluşturulması
      • Piyasa Kısıtlamalarının Tespit Edilmesi
        • Rut Planını Etkileyen Faktörler
        • Rut Oluşturma Süreci
      • Harita Üzerinde Ziyaret Sayılarının İşlenmesi
      • Piyasaların Mahalle Bazında Ayrıştırılması
      • Günlük Çalışma Planının Oluşturulması
      • Elemanların Piyasalara Dağıtımı
      • Ziyaret Kodu Oluşturulması ve Veri Tabanına İşlenmesi
        • Temel Verimlilik Ölçümlemesi
          • Verimlilik Kriterleri Nelerdir?
          • Verimliliğin Ölçümlenmesi
        • Planlanan ve Gerçekleşen Ziyaretler
        • Satış Performans Ölçümlemesi
        • Bölge Büyümesi
        • Portföyü Genişletmek
        • Penetresyon Hedeflerini Gerçekleştirmek
          • Zaman Yönetimi
            • Zaman Nedir?
            • Zaman Kaybına Yol Açan Faktörler
            • Zaman Yönetimi
          • Zaman Planlaması
          • Önceliklendirme
          • Ertelememe
          • Yedek Zaman Yaratma
          • Aylık İş planı
          • Günlük Plan
            • İdari Konular
              • Müşteri Veri Tabanı
              • Müşteri Ürün Şikayetleri
              • Müşteri Ödemeleri
              • Piyasa ve Rakip İstihbarat
              • Prosedürlerin Bilinmesi ve Uygulanması
              • Raporlama

 

  • Bölge Hedeflerinin Belirlenmesi
    • Hedef Nedir?
    • Hedefin Unsurları (SMART Yöntemi)
  • Belirli/Açık
  • Ölçülebilir
  • Uygun
  • Gerçekçi
  • Zamana Bağlı
    • Hedef Çeşitleri
  • Şirket Hedefleri
  • Bölgesel Hedefler
  • Kişisel Hedefler
  • Ziyaret Hedefleri

 

  • Yeni Müşteriler
    • Yeni Müşterilerin Önemi
    • Yeni Müşteri Seçiminde Temel Kriterler
  1. DİSTRİBUTÖR STANDARTLARI VE YÖNETİMİ
    • Distributörün Sahip Olması Gereken Temel Özellikler.
    • Genel Hedef ve Stratejilerde Mutabakat
      • Çalışma Standartlarında Anlaşılması
      • Ticari Hedeflerin Anlaşılması
      • Strateji ve Aksiyon Planlarında Uzlaşılması
    • Distributör’ün Önceliklerini Anlamak
      • Kurumsal İlişkiler
      • Karar Sürecinde Yaşananacak Zorluklar
      • Bütçe ve Karlılık
      • Şirket Sırlarının Paylaşılması
      • İç İletişim
    • Distributör ile Birlikte Çalışmak
      • Distributör Yöneticisinin Rolü
      • Rutin Operasyonun Takip Edilmesi
      • Distributör Gelişimine Destek Olacak Projelerin Geliştirilmesi
      • Eleman Eğitimi ve Destek
    • Distributörün Performansının Gözlenmesi ve Takip Edilmesi
      • Piyasa Ziyaretleri
      • Pazar Araştırma Raporları
      • Hedef Gerçekleştirme
      • Raporlar
      • Sorunların/Konuların Çözümlenmesi
    • Distributör Yönetimi ve İlişkilerin Yürütülmesi
      • Ortak Çalışma ve Bakış Açısının Oluşturulması
      • Güven Geliştirecek Aksiyonlar
      • Promlem/Sorun Çözme Yöntemi
    • Sorunun Tanımlanması
    • Sorunun Analizi
    • Çözümün Üretilmesi ve Uygulanması
      • Toplantı Yönetimi
    • Amacın Belirlenmesi
    • Katılımcıların Belirlenmesi
    • İçeriğin Hazırlanması
    • Toplantının Yapılması ve Yürütülmesi
    • Sonuçların Takibi
      • İletişim, Etkileme ve İkna
    • Müzakere Nedir?
    • Müzakere Planlama
    • Soru Sorma
    • Soru Sorma Teknikleri
    • Huni Yöntemi
    • Dinleme Becerileri
    • Vucut Dili
    • İtirazların Çözümlenmesinde 8 Temel Kural
    • İlişkilere Zarar verecek Tutumlar
  1. STOK YÖNETİMİ
    • Stok Nedir
    • Stok’un Fonksiyonları
    • Stok’un Dezavantajları
    • Stok Kontrolü
      • Müşteri Hizmet Seviyesi
      • Sipariş Verme ve Stokta Tutma Maliyetleri
    • Etkin Stok Yönetimi
      • Talep Tahmini
      • Teslim Sürelerinin Bilgisi
      • Ürün’lerin Sınıflandırılması
      • Stok Takip Sistemleri
      • Stok Yönetimiyle İlgili Maliyetler
    • Stoğu Belirli Bir Süre Tutma Maliyeti
    • Sipariş Verme ve Sipariş Maliyeti
    • Yok Satma Maliyeti
      • Stok Yönetimi Modelleri
    • Ekonomik Sipariş Miktarı Modeli
    • Sipariş Ne Zaman Verilmeli?
    • Emniyet Stoğu’nun Tespit Edilmesi
    • Sipariş Miktarının Tespit Edilmesi

 

KEY ACCOUNTS – ANAHTAR MÜŞTERİ YÖNETİMİ

Süre: 2 gün

Eğitimin İçeriği:

  • Anahtar Müşteri ( Key Accounts ) kimdir ?
  • Neden Farklı Bir Yönetim ?
  • Kaç Yumurta Kaç Sepette ?
  • Stratejik İş Ortaklığı
  • Çıkarların Dengesi
  • İş Amaçlarını Anlamak / İhtiyacı ve Beklentileri anlamaktır
  • Anahtar Müşteri ile Müzakere
  • Ortak Projeler / Kazan – Kazan
  • Müşteri Servis Düzeyi / Kalite – Masraf – Yatırım
  • ‘’Özel Önem’’ / Ayrıcalık : Nereye Kadar ?
  • Büyüme / Gelişim Stratejileri
  • Yıllık Anlaşmalar
  • Günlük Operasyon
  • ‘’KAM’’ ın Yeri Neresi ?

TEMEL PAZARLAMA

Süre: 2 gün 

Amaç:  

  • Katılımcılarda Pazarlama fikri ve önemini oluşturmak
  • Pazarlama Kavramına olan bakış açılarını farklılaştırmak
  • Pazarlama ‘nın gücü hakkında farkındalık yaratmak
  • Günümüz dünyasında ‘’ Tüketici’’ yi anlamanın önemi ve yollarını paylaşmak
  • ‘’Marka’’ nın gücü ve ne olduğu hakkında gerçek örneklerle fikir oluşturmak
  • Etkin Tüketici Promosyonları ve mekanizmaların faydalarını mukayeseliolarak analiz etmek .
  • Pazarlama / Marka Yöneticlerinin rolünü paylaşmak .

Eğitim İçeriği:

Tanım ( Katılımcı fikirleriyle tanıma ulaşılacaktır )

Fonksiyon

Global Dünyada Pazarlamanın Rolü

İletişim Kirliliği / Aradan Sıyrılmak / Farklı Olmak

Tüketiciyi Anlamak

 

  • Hisleri
  • Düşünce Sistematiği
  • Satınalma Davranışı
  • Sadakat

 

Pazar Payından – Zihin Payına

 

Tüketici Gözüyle ‘’ 4P ‘’

 

Yeni Değer Yaratmak

 

Marka Nedir ? Ne Değildir ?

Pazar Bölümlenmesi / Segmentasyon

 

Promosyonlar / Tüketici ve Trade

 

Marka Yöneticisinin Rolü ve Temel Fonksiyonları .

 Program temel düzeyde hazırlanmış olup , talep ve katılımcı grubun ihtiyacı doğrultusunda  eğitim yeniden yapılandırılır. Pazar Araştırmaları, Kantitatif Araştırmalar, Kalitatif Araştırmalar, Focus Gruplar, Pazarlama Planı hazırlanması gibi modüller eklenebilir)

 

SATIŞTA ETKİLEME VE İKNA YOLU İLE MÜZAKERE TEKNİKLERİ

Süre: 2 gün 

Eğitim İçeriği:     

  • İnsanların görüşlerini değiştirmek için neler yapmalıyız?
  • Ben ve şirketim
  • Satışta etkileme becerilerinin önemi
  • Müşteriyi tanımak için teknikler
  • Doğru Soru: Müşterim neden benden satın alsın? (Müşteri psikolojisinin analizi)
  • SWOT Analizi
  • Tüketim zinciri analizi ve özellikler haritası
  • Müşteriyi ikna etmek – “Evet”dedirtme yöntemleri
  • Müşterinin beklentilerini belirlemek
  • Empati haritası
  • Etkin iletişim
  • Soruların ikna amacıyla kullanımı
  • Soruların etkisi
  • Etkin dinleme teknikleri
  • Uyumlu beden dili kullanımı
  • Müşteri davranış biçimleri
  • Vaka çalışmaları

 

  • Zor müşterilerle başa çıkmak ve duyguları yönetmek

 

  • İkna sırları

 

  • Satış müzakere planının yapılması
  • Müzakere ve İknada hazırlık aşamasının önemi
  • Müzakere sürecinde aşamalar
  • Hazırlık
  • Tartışma
  • Teklif
  • Teklif güçlendiriciler
  • Pazarlık

 

  • Müşteri itirazlarını karşılama

 

  • Vaka çalışması 

İLERİ SATIŞ TEKNİKLERİ

Süre: 2 gün

Eğitimin İçeriği:

  • Satış Sürecinin Aşamaları
  • Sistematik ve planlı satış modelleri
  • SWOT analizi
  • Müşteri stratejileri
    • Müşteri bulma ve izleme sistemleri
    • Farklı müşteri modelleri
    • Müşteri sosyal stilleri analizi
    • Müşterinin tarzı ile uyum sağlamak
    • Müşteri ile ortaklık Kurmak
    • Müşteriyi geliştirmek
    • Kilit müşteri stratejileri
  • İlişki Stratejileri
    • Danışmanlık satışı
  • Ürün ve Hizmet Stratejileri
  • Sunum Stratejileri
    • Görüşme planlama analizi
    • Görüşmeyi baştan sona kontrol etmek
  • Bölgenin yönetimi

 

YURTDIŞI SATIŞ VE PAZARLAMA

Süre: 2 gün 

Eğitim İçeriği: 

Yurtdışı Satışta Başarı – Unsurları

  • Başarılı satışçılar neleri iyi yapıyorlar?
  • Satışta başarı alanları
  • Satış süreci
  • İletişim becerileri
  • Satış becerileri
  • Ekip çalışması
  • Doğru seçim (eleman, müşteri, ülke)
  • Yurtdışı Satışta 12 Ölümcül Hata

Yurtdışı Satış Adımları : 1) Araştır/Ayrıştır

  • Satıştan önce yapılacak araştırma ve planlamalar
  • Hedef Pazar tayini
  • Hedef müşterilerin seçimi
  • 4P+2C+PEST Analizleri
  • Pazarlama Projesi

Yurtdışı Satış Adımları : 2) Temas : İhtiyacı Anla

  • Müşteri ile temasta yapılacaklar
  • Müşterinin güvenini kazan
  • İhtiyacı anla
  • İletişim becerileri

Yurtdışı Satış Adımları 3) Müşteriye Öneri

  • Müşteriye nasıl bir fayda sunuyoruz
  • Özellik/Fayda/Çekicilik analizi
  • Teklif mektupları
  • Satış kanalları
  • Yurtdışı satışta finansman alternatifleri / Ödeme koşulları
  • Yurtdışı Satış Antlaşmasında olması gereken başlıklar
  • Yurtdışı satış belgelerinin hazırlanması
  • Fatura/Konşimento/Gözetim Raporları/Kalite Belgeleri

Yurtdışı Satış Adımları : 4) Ülke/Müşteri Ziyaretleri

  • Satış planlamasında zaman ve bölge planlaması
  • Ülke/Müşteri ziyaret raporları ve değerlendirilmesi

Yurtdışı Satış Adımları : 5) Satışın Kapatılması

  • Satış kapama teknikleri
  • Zor müşterilerle baş etmek
  • Yurtdışı satışta karşılaşılan zorluklar
  • Tekrar/Çapraz Satış
  • Satışları artırmak için teknikler
  • Ansoff matriksi ile satışlarınızı artırın
  • CRM uygulamaları
  • Çapraz Satış
  • Uygulamalar

SATIŞ YÖNETİMİ

Süre: 2 gün 

Amacı:    

  • Satış Yönetimi felsefesini öğretmek
  • Satış Yönetimi fonksiyonlarını incelemek
  • Dağıtım Kanallarını incelemek ve bilgilendirmek
  • Satış Ekibi Yönetimi için uygulanabilir yönetim yaklaşımlarını öğretmek

Eğitim İçeriği:

Satış Yöneticisi / Ne Bekleniyor

Satış & Dağıtım İlişkisi

  • Sayısal Dağılım
  • Ağırlıklı Dağılım

Dağıtım Kanalları & Modelleri

Distributor

  • Toptancı
  • Direkt Dağıtım
  • Ara Oyuncular
  • Karma Modeller

Dağıtım Felsefesi

Satış Ekibi Yönetimi

Satış Ekibi Eğitimi

Satış Ekibi Motivasyonu

Satış Ekibi Performans Analizi

Distributor’ü Yönetmek

  • Finansallar
  • Fayda – Maliyet Analizi
  • Distributor Satış Ekiplerinin Yönetimi

Program temel düzeyde hazırlanmış olup , talep ve katılımcı grubun ihtiyacı doğrultusunda  eğitim yeniden yapılandırılır.

 

© Copyright MIDA Institute - Theme by Pexeto