BÖLGE ve DİSTRİBÜTÖR YÖNETİMİ
Süre: 3 gün
Eğitim İçeriği:
- BÖLGE YÖNETİMİ
- Bölge Yönetiminin Temel Unsurları
- Satış Noktası Yönetimi
- Satış Noktası Tanımı (POP)
- Satış Noktasında Etkinliğin Önemi
- Üretici Açısından
- Perakendeci Açısından
- Tüketici Açısından
- Ürün Performansını Doğrudan Etkileyen POP Faktörleri
- Noktanın Lokasyonu
- Kategori’nin Mağaza İçi Konumlandırması
- Ürün Teşhirinin Türü ve Etkisi
- Teşhirdeki Ürünlerin Raf Dizilimi
- Ürün Yelpazesi (Range)
- Ön Yüz
- Satış Fiyatı
- Promosyonlar
- POP Materyalleri
- Tüketici Ödeme Şekli
- Rut Planlaması
- Rut Planlamasının Önemi
- Rut Kapsam Planlaması Süreci
- POP Tipine Göre Müşteri Sayısının Tespit Edilmesi.
- Hedef Müşteri Sayısına POP Tipine Göre Karar Verilmesi.
- Yıllık Elverişli Çalışma Saatinin Tespit Edilmesi
- POP Tipine Göre ST’nin Görev Tanımlamasının Yapılması
- POP Tipine göre ST’nin Gerekli Zaman İhtiyacının Tespiti
- ST Gereksinimin Tespiti
- Rut Çalışması Ön Hazırlık
- Bölge ve Piyasaların Belirlenmesi
- Detay Haritaların Temin Edilmesi
- Detaylı Müşteri Listelerinin Hazırlanması
- Dağıtım Araç Bilgilerinin Oluşturulması
- Piyasa Kısıtlamalarının Tespit Edilmesi
- Rut Planını Etkileyen Faktörler
- Rut Oluşturma Süreci
- Harita Üzerinde Ziyaret Sayılarının İşlenmesi
- Piyasaların Mahalle Bazında Ayrıştırılması
- Günlük Çalışma Planının Oluşturulması
- Elemanların Piyasalara Dağıtımı
- Ziyaret Kodu Oluşturulması ve Veri Tabanına İşlenmesi
- Temel Verimlilik Ölçümlemesi
- Verimlilik Kriterleri Nelerdir?
- Verimliliğin Ölçümlenmesi
- Planlanan ve Gerçekleşen Ziyaretler
- Satış Performans Ölçümlemesi
- Bölge Büyümesi
- Portföyü Genişletmek
- Penetresyon Hedeflerini Gerçekleştirmek
- Zaman Yönetimi
- Zaman Nedir?
- Zaman Kaybına Yol Açan Faktörler
- Zaman Yönetimi
- Zaman Planlaması
- Önceliklendirme
- Ertelememe
- Yedek Zaman Yaratma
- Aylık İş planı
- Günlük Plan
- İdari Konular
- Müşteri Veri Tabanı
- Müşteri Ürün Şikayetleri
- Müşteri Ödemeleri
- Piyasa ve Rakip İstihbarat
- Prosedürlerin Bilinmesi ve Uygulanması
- Raporlama
- İdari Konular
- Zaman Yönetimi
- Temel Verimlilik Ölçümlemesi
- Rut Planlaması
- Bölge Hedeflerinin Belirlenmesi
- Hedef Nedir?
- Hedefin Unsurları (SMART Yöntemi)
- Belirli/Açık
- Ölçülebilir
- Uygun
- Gerçekçi
- Zamana Bağlı
- Hedef Çeşitleri
- Şirket Hedefleri
- Bölgesel Hedefler
- Kişisel Hedefler
- Ziyaret Hedefleri
- Yeni Müşteriler
- Yeni Müşterilerin Önemi
- Yeni Müşteri Seçiminde Temel Kriterler
- DİSTRİBUTÖR STANDARTLARI VE YÖNETİMİ
- Distributörün Sahip Olması Gereken Temel Özellikler.
- Genel Hedef ve Stratejilerde Mutabakat
- Çalışma Standartlarında Anlaşılması
- Ticari Hedeflerin Anlaşılması
- Strateji ve Aksiyon Planlarında Uzlaşılması
- Distributör’ün Önceliklerini Anlamak
- Kurumsal İlişkiler
- Karar Sürecinde Yaşananacak Zorluklar
- Bütçe ve Karlılık
- Şirket Sırlarının Paylaşılması
- İç İletişim
- Distributör ile Birlikte Çalışmak
- Distributör Yöneticisinin Rolü
- Rutin Operasyonun Takip Edilmesi
- Distributör Gelişimine Destek Olacak Projelerin Geliştirilmesi
- Eleman Eğitimi ve Destek
- Distributörün Performansının Gözlenmesi ve Takip Edilmesi
- Piyasa Ziyaretleri
- Pazar Araştırma Raporları
- Hedef Gerçekleştirme
- Raporlar
- Sorunların/Konuların Çözümlenmesi
- Distributör Yönetimi ve İlişkilerin Yürütülmesi
- Ortak Çalışma ve Bakış Açısının Oluşturulması
- Güven Geliştirecek Aksiyonlar
- Promlem/Sorun Çözme Yöntemi
- Sorunun Tanımlanması
- Sorunun Analizi
- Çözümün Üretilmesi ve Uygulanması
- Toplantı Yönetimi
- Amacın Belirlenmesi
- Katılımcıların Belirlenmesi
- İçeriğin Hazırlanması
- Toplantının Yapılması ve Yürütülmesi
- Sonuçların Takibi
- İletişim, Etkileme ve İkna
- Müzakere Nedir?
- Müzakere Planlama
- Soru Sorma
- Soru Sorma Teknikleri
- Huni Yöntemi
- Dinleme Becerileri
- Vucut Dili
- İtirazların Çözümlenmesinde 8 Temel Kural
- İlişkilere Zarar verecek Tutumlar
- STOK YÖNETİMİ
- Stok Nedir
- Stok’un Fonksiyonları
- Stok’un Dezavantajları
- Stok Kontrolü
- Müşteri Hizmet Seviyesi
- Sipariş Verme ve Stokta Tutma Maliyetleri
- Etkin Stok Yönetimi
- Talep Tahmini
- Teslim Sürelerinin Bilgisi
- Ürün’lerin Sınıflandırılması
- Stok Takip Sistemleri
- Stok Yönetimiyle İlgili Maliyetler
- Stoğu Belirli Bir Süre Tutma Maliyeti
- Sipariş Verme ve Sipariş Maliyeti
- Yok Satma Maliyeti
- Stok Yönetimi Modelleri
- Ekonomik Sipariş Miktarı Modeli
- Sipariş Ne Zaman Verilmeli?
- Emniyet Stoğu’nun Tespit Edilmesi
- Sipariş Miktarının Tespit Edilmesi