BÖLGE ve DİSTRİBÜTÖR YÖNETİMİ

Süre: 3 gün

Eğitim İçeriği:

BÖLGE YÖNETİMİ
- Bölge Yönetiminin Temel Unsurları
- Satış Noktası Yönetimi
  - Satış Noktası Tanımı (POP)
  - Satış Noktasında Etkinliğin Önemi
- Üretici Açısından
- Perakendeci Açısından
- Tüketici Açısından
  - Ürün Performansını Doğrudan Etkileyen POP Faktörleri
- Noktanın Lokasyonu
- Kategori’nin Mağaza İçi Konumlandırması
- Ürün Teşhirinin Türü ve Etkisi
- Teşhirdeki Ürünlerin Raf Dizilimi
- Ürün Yelpazesi (Range)
- Ön Yüz
- Satış Fiyatı
- Promosyonlar
- POP Materyalleri
- Tüketici Ödeme Şekli
  - Rut Planlaması
    - Rut Planlamasının Önemi
    - Rut Kapsam Planlaması Süreci
  - POP Tipine Göre Müşteri Sayısının Tespit Edilmesi.
  - Hedef Müşteri Sayısına POP Tipine Göre Karar Verilmesi.
  - Yıllık Elverişli Çalışma Saatinin Tespit Edilmesi
  - POP Tipine Göre ST’nin Görev Tanımlamasının Yapılması
  - POP Tipine göre ST’nin Gerekli Zaman İhtiyacının Tespiti
  - ST Gereksinimin Tespiti
    - Rut Çalışması Ön Hazırlık
  - Bölge ve Piyasaların Belirlenmesi
  - Detay Haritaların Temin Edilmesi
  - Detaylı Müşteri Listelerinin Hazırlanması
  - Dağıtım Araç Bilgilerinin Oluşturulması
  - Piyasa Kısıtlamalarının Tespit Edilmesi
    - Rut Planını Etkileyen Faktörler
    - Rut Oluşturma Süreci
  - Harita Üzerinde Ziyaret Sayılarının İşlenmesi
  - Piyasaların Mahalle Bazında Ayrıştırılması
  - Günlük Çalışma Planının Oluşturulması
  - Elemanların Piyasalara Dağıtımı
  - Ziyaret Kodu Oluşturulması ve Veri Tabanına İşlenmesi
    - Temel Verimlilik Ölçümlemesi
      - Verimlilik Kriterleri Nelerdir?
      - Verimliliğin Ölçümlenmesi
    - Planlanan ve Gerçekleşen Ziyaretler
    - Satış Performans Ölçümlemesi
    - Bölge Büyümesi
    - Portföyü Genişletmek
    - Penetresyon Hedeflerini Gerçekleştirmek
      - Zaman Yönetimi
        
        Zaman Nedir?
        
        Zaman Kaybına Yol Açan Faktörler
        
        Zaman Yönetimi
      - Zaman Planlaması
      - Önceliklendirme
      - Ertelememe
      - Yedek Zaman Yaratma
      - Aylık İş planı
      - Günlük Plan
        
        İdari Konular
        
        Müşteri Veri Tabanı
        
        Müşteri Ürün Şikayetleri
        
        Müşteri Ödemeleri
        
        Piyasa ve Rakip İstihbarat
        
        Prosedürlerin Bilinmesi ve Uygulanması
        
        Raporlama

Bölge Hedeflerinin Belirlenmesi
- Hedef Nedir?
- Hedefin Unsurları (SMART Yöntemi)
Belirli/Açık
Ölçülebilir
Uygun
Gerçekçi
Zamana Bağlı
- Hedef Çeşitleri
Şirket Hedefleri
Bölgesel Hedefler
Kişisel Hedefler
Ziyaret Hedefleri

Yeni Müşteriler
- Yeni Müşterilerin Önemi
- Yeni Müşteri Seçiminde Temel Kriterler

DİSTRİBUTÖR STANDARTLARI VE YÖNETİMİ
- Distributörün Sahip Olması Gereken Temel Özellikler.
- Genel Hedef ve Stratejilerde Mutabakat
  - Çalışma Standartlarında Anlaşılması
  - Ticari Hedeflerin Anlaşılması
  - Strateji ve Aksiyon Planlarında Uzlaşılması
- Distributör’ün Önceliklerini Anlamak
  - Kurumsal İlişkiler
  - Karar Sürecinde Yaşananacak Zorluklar
  - Bütçe ve Karlılık
  - Şirket Sırlarının Paylaşılması
  - İç İletişim
- Distributör ile Birlikte Çalışmak
  - Distributör Yöneticisinin Rolü
  - Rutin Operasyonun Takip Edilmesi
  - Distributör Gelişimine Destek Olacak Projelerin Geliştirilmesi
  - Eleman Eğitimi ve Destek
- Distributörün Performansının Gözlenmesi ve Takip Edilmesi
  - Piyasa Ziyaretleri
  - Pazar Araştırma Raporları
  - Hedef Gerçekleştirme
  - Raporlar
  - Sorunların/Konuların Çözümlenmesi
- Distributör Yönetimi ve İlişkilerin Yürütülmesi
  - Ortak Çalışma ve Bakış Açısının Oluşturulması
  - Güven Geliştirecek Aksiyonlar
  - Promlem/Sorun Çözme Yöntemi
- Sorunun Tanımlanması
- Sorunun Analizi
- Çözümün Üretilmesi ve Uygulanması
  - Toplantı Yönetimi
- Amacın Belirlenmesi
- Katılımcıların Belirlenmesi
- İçeriğin Hazırlanması
- Toplantının Yapılması ve Yürütülmesi
- Sonuçların Takibi
  - İletişim, Etkileme ve İkna
- Müzakere Nedir?
- Müzakere Planlama
- Soru Sorma
- Soru Sorma Teknikleri
- Huni Yöntemi
- Dinleme Becerileri
- Vucut Dili
- İtirazların Çözümlenmesinde 8 Temel Kural
- İlişkilere Zarar verecek Tutumlar

STOK YÖNETİMİ
- Stok Nedir
- Stok’un Fonksiyonları
- Stok’un Dezavantajları
- Stok Kontrolü
  - Müşteri Hizmet Seviyesi
  - Sipariş Verme ve Stokta Tutma Maliyetleri
- Etkin Stok Yönetimi
  - Talep Tahmini
  - Teslim Sürelerinin Bilgisi
  - Ürün’lerin Sınıflandırılması
  - Stok Takip Sistemleri
  - Stok Yönetimiyle İlgili Maliyetler
- Stoğu Belirli Bir Süre Tutma Maliyeti
- Sipariş Verme ve Sipariş Maliyeti
- Yok Satma Maliyeti
  - Stok Yönetimi Modelleri
- Ekonomik Sipariş Miktarı Modeli
- Sipariş Ne Zaman Verilmeli?
- Emniyet Stoğu’nun Tespit Edilmesi
- Sipariş Miktarının Tespit Edilmesi

BÖLGE ve DİSTRİBÜTÖR YÖNETİMİ

© Copyright MIDA Institute - Theme by Pexeto